Doradca biznesowy - jak wygląda wzorowa współpraca z firmą
Słowa „doradca biznesowy”, „konsultant biznesowy” i „mentor biznesowy” są kojarzone negatywnie przez wielu zarządzających firmami. Częściowo słusznie, gdyż jakość świadczonych usług przez firmy konsultingowe bywa różna. Przekonanie, że doradca biznesowy tak naprawdę nie pomaga klientowi, a jest kosztowny, jest na tyle silne, iż wiele firm uznaje, że jest skazana na samodzielne radzenie sobie z problemami lub możliwościami, które przynosi rynek. A przecież zewnętrzne spojrzenie na firmę przez doświadczonego doradcy biznesowego, czy mentora jest bardzo pomocne w podnoszeniu jej rentowności, w krótkim i dłuższym okresie. Aż szkoda, aby firmy nie skorzystały z takiego wsparcia, skoro wymierne korzyści z takiej współpracy zawsze znacząco przewyższają jej koszty.
Aby zmienić w tobie przekonanie o rzekomym braku korzyści ze współpracy z doradcą biznesowym przedstawiam opis modelowej pracy firmy ze mną , który osobiście zastosowałem już na ponad 160 przedsiębiorstwach, którym pomagałem na przestrzeni ostatnich 12 lat.
Fazy współpracy z doradcą biznesowym
Faza podpisania umowy z doradcą biznesowym
Współpraca z doradcą biznesowym zaczyna się od wstępnej, bezpłatnej rozmowy osobistej lub online, w czasie której klient przedstawia sytuację i wstępną diagnozę swoich problemów. Na podstawie dyskusji z konsultantem, strony ustalają wstępny zakres prac i warunki umowy lub podejmują decyzję o niepodjęciu współpracy.
Umowa pomiędzy firmą doradczą a klientem musi mieć elastycznie zapisane cele i precyzyjnie ustalone warunki współpracy oraz zagwarantować poufność informacji dotyczących klienta. Zakres prac jest bardzo często rozszerzany w trakcie jej trwania, jeśli doradca podchodzi do klienta w sposób holistyczny. Powodem jest zbyt wąskie patrzenie firmy na swoje problemy oraz jej możliwości, co prawie zawsze wychodzi na etapie realizacji umowy.
Najczęściej pracuję z klientami, którzy wewnętrznie dojrzeli do zmian i nie chcą tkwić w bolesnym, niekomfortowym status quo. Czasami wchodzę do firm, w których jestem postrzegany jako ostatnia nadzieja na zmianę na lepsze.
Nie chcę pracować z firmami, które łamią wartości, które wyznaję i świadomie stosują zarządzanie folwarczne.
Faza diagnozy
Celem tej fazy jest poznanie firmy-klienta i jego branży „od podszewki”. Moje doświadczenie mówi mi, że każdej firmy i specyfiki branży można się relatywnie szybko nauczyć, jeśli doradca ma różnorodną, wartościową, nieprzestarzałą praktykę w osobistym zarządzaniu oraz pomocy innym firmom, umiejętność analizy danych, wzbudza zaufanie przez pokazanie prawdziwej szczerości swoich intencji pomocy oraz przez umiejętność zadawania właściwych pytań.
Pomoc firmom traktuję nie tylko jako sposób zarabiania pieniędzy (nie ukrywam tego), ale też misję pomagania innym, której realizacja daje mi dużą satysfakcję. Im dłużej żyję, tym ten ostatni czynnik jest dla mnie ważniejszy.
Doradca musi podchodzić do firmy w sposób holistyczny a więc rozumieć współzależności, które występują w firmie, „łącząc kropki” w całość. Wszelkie próby „sprzedawania” rozwiązań, w których dany doradca swobodnie się porusza, jako najlepszych możliwych, wypaczają jego obiektywne spojrzenie na klienta. Ja tak nigdy nie postępuję.
Doradca biznesowy (ja) dokonuje diagnozy sytuacji zaczynając od danych finansowych i handlowych, dostarczanych przez firmę. „Liczby nigdy nie kłamią”, jeśli nie są celowo fałszowane. Na tym etapie wychodzi bardzo wiele spraw, także powodujących zdziwienie zarządzających.
Następnie przeprowadzam rozmowy z kompetentnymi przedstawicielami firmy, początkowo z zarządem lub właścicielami, a potem schodząc w dół do niższych szczebli zarządzania a nawet do stanowisk podstawowych.
W ustaleniu stanu spraw w firmie bardzo pomocne są anonimowe ankiety, które przeprowadzam w firmie, które pozwalają na szybkie uzyskanie informacji o przedsiębiorstwie z różnych szczebli i punktów widzenia. Jeżeli zarząd firmy nie chce skorzystać z takiej informacji zwrotnej, jest to czerwone światełko dla dalszej współpracy z konsultantem, gdyż świadczy to o zafiksowaniu głównodowodzących na swoich tezach, dotyczących problemów firmowych i o braku otwartości do przyjmowania informacji zwrotnej.
Warto też prześledzić jak firma prezentuje się na rynku w kanale online i offline. Jeśli np. strona internetowa i profile na mediach społecznościowych są niedopracowane, generują mały ruch i konwersję a jej, nawet najlepsze sklepy lub placówki do kontaktu z konsumentami pozostawiają wiele do życzenia, to widać, że z punktu widzenia klientów końcowych firmy, coś jest nie tak.
Diagnoza doradcy biznesowego obejmuje działania taktyczne i strategiczne, produkt i usługi, organizację, zakresy obowiązków, systemy i procesy, współpracę działów funkcjonalnych i projektowych, wiedzę zgromadzoną w firmie oraz wielowarstwowy poziom motywacji w firmie, która uruchamia i przyśpiesza tryby maszyny firmowej.
Faza tworzenia planu działania
Na podstawie diagnozy firmy opracowuję wstępny plan działania, który zawiera najczęściej trzydzieści kilka punktów i odnosi się do wszystkich aspektów funkcjonowania klienta. Jest on podstawą do ustalenia priorytetów realizacji poszczególnych zagadnień, przydzielenia jednoosobowej odpowiedzialności i terminu realizacji dla każdego z punktów action planu.
Część punktów planu odnosi się do działań bieżących (taktycznych), które można wdrożyć od zaraz lub relatywnie szybko, w czasie trwania konsultacji.
Prawie zawsze, jest też dużo tematów o charakterze strategicznym, w tym przygotowanie samej strategii firmy, której większość polskich firm nie posiada, nawet w uproszczonej formie.
W tej fazie dochodzi też do pracy twórczej, w której wymyślam nowatorskie rozwiązania, które są kompilacją dotychczasowych doświadczeń firmy, moich doświadczeń z rynku, pomysłów, które rodzą się w mojej głowie, a które nigdy nie były rozważane w firmie. Czasami te radykalne pomysły pochodzą od klienta, a ja je tylko twórczo rozwijam lub weryfikuję realność ich wdrożenia. Jako doradca biznesowy nauczyłem się, że nigdy nie można a priori odrzucać nawet szalonych idei, gdyż prawdziwe innowacje są zazwyczaj ośmieszanie i lekceważone przez otoczenie. Wiem też, że w umysłach moich klientów tkwi wiele ciekawych rozwiązań, które kwitną, gdy zostaną wypowiedziane przede mną. Ważne jest, aby na wspólne spotkania doradcze przychodzić z otwartą głową. Często zdarza się, że mam jakiś plan konsultingu na dany dzień, ale dyskusja z klientem całkowicie go burzy, z korzyścią dla naszej współpracy. Idziemy razem w drogę, której koniec jest czasami zaskakujący dla obu stron.
Faza realizacji planu działania
Ustalony pomiędzy doradcą a firmą plan działania jest wdrażany zgodnie z zatwierdzonymi priorytetami. Może to odbywać się bez konsultanta, ale najczęściej klient prosi mnie o pomoc, gdyż pracownikom i zarządom bardzo trudno wyrwać się z „bieżączki” i skoncentrować na niezbędnych zmianach. Nie są w stanie uwolnić czasu zajętego w pełni na rutynowe działania. Nie mają też umiejętności przeprowadzania zmian w sposób konsekwentny, łamania dotychczasowych nawyków i rutyn, odkrywania nowych możliwości itd.
Moim celem jest jak najszybsze przeprowadzenie zmian, gdyż początkowy zapał firm do reform z czasem słabnie albo zmiana dokonuje się w niewystarczającym stopniu, nie przekraczając masy krytycznej korzyści. Dążę też do sytuacji, kiedy odpowiedzialność za reformy przechodzi w pełni na firmę. Jest dla niej tańsze i korzystniejsze, niż ciągłe poleganie na zewnętrznym wsparciu. Plan działania należy do firmy a nie do jej doradcy.
Jeżeli zauważam możliwość dużej korzyści finansowej klienta od zaraz, mówię o tym mu otwarcie w ramach moich godzin pracy, a nie próbuję ugrać jakiś dodatkowych korzyści, typu zapłatę procentu od dodatkowego zysku dzięki wdrożeniu. Nie warto być zbyt sprytnym i chytrym. Taka filozofia doradcy biznesowego sprawdziła mi się w życiu i jej się trzymam.
Po fazie intensywnej, wspólnej pracy w pierwszych 1-3 miesiącach, wiele projektów przechodzi do fazy incydentalnego wsparcia z mojej strony, gdyż firma sama sobie z nim dobrze radzi. Widać to po jej wynikach, które są skrupulatnie obserwowane przez głównodowodzących.
Bywa też tak, że klient po kilku godzinach wstępnej konsultacji już wie, co robić i wdraża zmiany samodzielnie. Cieszę się wtedy z tego, że mogłem szybko pomóc a klient jest zadowolony. Wielu klientów zamawia u mnie takie konsultacje online.
Ostatnia grupa to klienci, którzy mimo mocnych sugestii z mojej strony postanawiają robić swoje, bez ich uwzględnienia. To ich święte prawo, choć szkoda mi po jakimś czasie mówić „A nie mówiłem” i widzieć, jak ich biznes stopniowo gaśnie lub się nie rozwija. Nie zawsze mam 100% racji, ale w pewnych przypadkach, niestety tak. Zbyt wiele razy widziałem różne trudne sytuacje i mam wystarczającą wyobraźnię na temat związków przyczynowo-skutkowych i często wiem, jak coś się skończy dla wszystkowiedzącego klienta.
Faza powrotu do incydentalnej współpracy
Praktyka pokazuje, że nie wszystkie zmiany da się wdrożyć w 100% a niektóre z nich mają tendencję do częściowego cofnięcia się, choć zazwyczaj nie do poziomu początkowego. Są też rozwiązania, które działają w sposób trwały i są źródłem mojej wielkiej satysfakcji. Bywa też, że klient ma nowe pomysły i prosi mnie o szybką konsultację, czy są wystarczająco dobre, co w nich uzupełnić lub przewidzieć. Moje wsparcie może wtedy obejmować kilka godzin miesięcznie. Dlatego też, przy podpisywaniu umowy sugeruję nadać jej ramowy, długookresowy charakter, aby nie zawierać jej za każdym razem na nowo.
Moi klienci wchodzą do ekosystemu mojego otoczenia biznesowego, polecam ich innym firmom z czystym sumieniem, jeśli są naprawdę dobrzy. Czasami dochodzi do współpracy bezpośrednio pomiędzy moimi klientami. Jako, że obsługuję klientów z około 40 sektorów, to w większości przypadków mogę zasugerować moim klientom inne, zaprzyjaźnione firmy, które zaspokoją ich potrzeby w sposób konkurencyjny i na wysokim poziomie jakościowym.
Szukasz współpracy z doradcą biznesowym?
Jestem w stałym kontakcie z wieloma klientami. Lubię śledzić ich postępy i słuchać, że w jakimś stopniu pomogłem w ich rozwoju. To lekko podnosi moje ego, ale także sprawia, że czuję sens w tym, co robię. To wspaniałe uczucie.
Zapraszam do współpracy!